在中國汽車工業中，客車是一個較為特別的存在。相較于乘用車自主品牌出海的弱勢表現，中國客車在國際市場競爭中不斷攻城略地，乃至在一些國家細分市場占有率可以達到90%，而金龍汽車作為常年排名出口銷量首位的客車企業，其崛起過程尤為典型。但是，這并不意味著沒有危機。事實上，國內客車已進入存量市場，疫情沖擊更使行業雪上加霜，疊加汽車工業正面臨百年未有之大變局，如何強化運營能力？如何在新時代完成轉型？對于這些問題，金龍汽車用“降本增效”“三龍協同”“做智慧交通系統的解決方案提供商”，嘗試給出自身的思考和答案。

 

                                                                                    即將服務于2022卡塔爾世界杯的海格客車大批量交付

 

      2021年前9月，一輛輛海格客車被出口至卡塔爾，合計1470輛。這在客車出口市場是個亮眼的數字，更不用說在國際市場受疫情沖擊嚴重的當下?！吨袊洜I報》記者注意到，某種程度上，不斷應對挑戰，實現自我進階，是廈門金龍汽車集團股份有限公司（以下簡稱“金龍汽車”，600686.SH）征戰國際市場21年的縮影。

 

      然而，這還僅是金龍汽車旗下海格客車單一國家市場的表現，金龍汽車旗下三龍：金龍客車、金旅客車以及海格客車，三者的公司運營主體分別為廈門金龍聯合汽車工業有限公司（以下簡稱“金龍客車”）、廈門金龍旅行車有限公司（以下簡稱“金旅客車”）、金龍聯合汽車工業（蘇州）有限公司（以下簡稱“蘇州金龍”或“海格客車”），均在諸多國際市場競爭中取得優勢，常年位居國內細分市場“出海銷量王”。

 

      除在國際上遭遇突發疫情沖擊外，事實上，受國內公共交通發展階段變化影響，2015年前后，國內客車新車銷量在登頂后進入下行周期，逐步進入存量競爭階段，近兩年更疊加疫情影響，國內客車行業當下正值“隆冬”。如何面對挑戰？在金龍汽車運營總監付德育看來，金龍汽車目前正處于“修煉內功”階段。

 

      具體來看，金龍汽車以降本增效行動，發動公司上下各個板塊，進一步逐個給整個運營鏈條“擰水分”，另由于金龍汽車較為特別的發展歷史，其2018年以來發力“三龍協同”，目前正進一步推進七大平臺建設，在“寒冬”時節，扎根精細化運營，蓄能以待“春天”。

 

“出海銷量王”

 

      一組數據或能展現金龍汽車在國際市場的優異表現。

 

      以卡塔爾市場為例，根據海格客車提供的數據，目前海格客車在卡塔爾市場的保有量約為5000輛，市場占有率90%以上，它們穿梭在卡塔爾的大街小巷，在這個國家的公共交通中扮演著重要角色，為當地學校、高檔酒店、俱樂部等提供服務。

 

      整體來看，海格客車在卡塔爾的表現，只是構成金龍汽車國際市場布局的拼圖之一。自2000年，金龍汽車便著手布局海外市場。類似至卡塔爾這樣的市場，金龍汽車還有很多，比如，金龍客車在埃及累計市場占有率超過50%，在玻利維亞市場占有率近60%，在泰國是當地最受歡迎的中國客車品牌之一。截至目前，金龍汽車的海外銷售網絡已經遍布五大洲168個國家和地區，這共同筑成了金龍汽車客車領域“出口銷量王”的地位。

 

      記者注意到，亮眼業績背后，金龍汽車的表現，某種程度上也正是中國客車在國際市場崛起的范例。

 

      金旅公司總經理助理兼海外銷售總監江永輝表示，公司經歷了從“走出去”到“走進去”的轉變。在探索國際市場的過程中，就感受到海外不同市場的要求差異，而僅靠中國客車的性價比和產品力，是無法長久扎根于海外市場的。

 

      在江永輝的記憶中，因2008年的金融危機等因素影響，國際競爭壓力陡增，客車行業進入“買方市場”，金龍汽車也進入對國際市場的全面開發期。這一時期，金龍汽車針對具體不同國家的市場需求開發產品、制定運營策略，一步步深耕，以達到在當地市場“走進去”的目的。

 

      而憑借靈活定制化的優勢、極具性價比的產品、優質高效的服務能力，以金龍汽車為代表的中國客車逐步崛起。

 

      “符合客戶需求的產品，才是立命之本”，在與記者溝通中，金龍汽車國際業務部負責人唐萬新首先強調了洞悉不同市場的具體客戶需求，針對性定制產品的重要性。對于這一觀點，江永輝亦表示認可，客車作為B端產品，“針對不同的市場情況開發出專用車型，這樣能夠保證車輛更能夠適應當地的市場需求”。

 

      江永輝對此以公司的實際開發經歷做介紹。金旅客車在以色列市場的開拓是其高端產品成功開發的案例之一，公司從2011年就開始集中資源按市場需求打造符合客車界最高標準——歐盟認證法規的高端客車，歷經了十年的產品開發和升級，已建立起符合歐六E階段排放標準燃油車及純電動車的專有系列車型平臺。目前金旅客車在以色列市場的保有量已達2500輛，2021年出口以色列的銷售額將超過1.2億美元，在和歐美高端客車品牌同臺競技中獲得客戶高度認可，市占率全面領先。

 

      此外，金旅客車還專為非洲市場全新開發了前置右舵車型，產品一經推出，在東非、西非市場上廣受歡迎。對于這些經歷，金旅客車總結為“遵循市場需求、尊重客戶選擇”。

 

      在產品性價比、優異的服務能力方面，在唐萬新看來，中國客車企業擁有優勢。

 

      他解釋稱，中國本身具有廣闊的國土面積、多樣化的使用場景，比如東北的嚴寒環境、西北的沙漠環境、沿海的潮濕環境等，作為國內的頭部客車企業，金龍汽車本身便打磨了多樣化的產品系列，這為適應復雜的國際區域市場奠定了良好基礎。此外，國內的市場規模大，擁有規?；瘍瀯?，在競爭中往往可以提供性價比更高的產品。

 

      在溝通中，唐萬新則格外強調了快速、高效的售后服務的重要性。不同于乘用車，客車作為生產資料，當出現故障時，快速排除故障，盡量少影響客戶的正常運營至關重要，在響應速度和保障車輛快速恢復運行能力上，金龍汽車等中國客車企業比歐美的客車企業表現更優秀，廣泛地獲得了客戶的認可。

 

      值得一提的是，在與金龍國際貿易有限公司副總經理金壽林溝通時，他提及國人“能吃苦、能拼搏”精神，由于許多客車市場位于條件較為艱苦的國家，對比歐美等競爭對手，中國在了解市場需求、服務市場方面擁有突出優勢，對此唐萬新則將之形容為“愛拼才會贏”。

 

      尤為值得注意的是，伴隨客車的新能源化，金壽林認為，中國客車品牌的市場地位、品牌溢價有望進一步提高。

 

      在他看來，相對于傳統燃油汽車的發動機、變速箱，國內在新能源汽車核心三電技術擁有“換道超車”的優勢，不過他進一步表示，汽車品牌優勢往往并非一日之功，消費者會有一定周期的刻板印象，實現品牌力的進一步提升，仍需持續的深耕和努力。

 

“過冬”蓄力

 

      國內值行業“寒冬”之際，金龍汽車除發力于擁有優勢的國際市場，守住國內“大本營”也至關重要。

 

      從2021年上半年金龍汽車的營收構成來看，其境外營收約占24.81%，境內營收約占75.19%。在付德育看來，國內客車領域正迎來行業競爭最激烈的節點，優勝劣汰正在加劇，出局者并不鮮見。伴隨市場進入日漸成熟的存量競爭時代，頭部效應將更加明顯。

 

      那么，金龍汽車的“過冬”策略是怎么樣的？如何蓄力以在“寒冬”之后更好地迎接“春天”？

 

      據付德育介紹，自2021年以來，公司發動全集團員工約1.24萬人，全流程、全要素、全方位推進降本增效，給公司各個運營環節全力“擰水分”，做精細化運營。

 

      付德育表示，以降本增效為例，一方面，金龍汽車成立工作專班，由董事長牽頭，并成立辦公室和督導組，負責日常管理及工作督導，以財務指標為導向，財務管理直接穿透到每一筆具體業務；另一方面，公司建立相關制度，設立統一量化指標體系，并納入高管業績評價指標體系中，共同完成降本增效的部署。

 

       在具體執行上，金龍汽車部署成立了16個工作專班，進行專項攻堅，夯實財務、技術、采購、銷售、紀檢等部門的協同能力，組織了短期攻堅項目，不斷總結沉淀經驗，形成長效機制，并進行跟蹤復盤。隨著降本增效持續深入推進，其內在成效也逐步積累和顯現。

 

      此外，基于自身的發展歷程，金龍汽車發力“三龍”協同，近年來深入推行七大協同平臺升級版建設。具體來看，七大平臺分為供應鏈管理平臺、市場營銷平臺、技術創新平臺、資金管理平臺、品質管控平臺、人力資源管理平臺、信息化管理平臺，從2018年前后開始實施。

 

      為何要推進平臺化協同的建設？“三龍”在零部件上的差異化，對整車成本的控制影響較大。以供應鏈管理平臺為例，對用量大、價值高、技術復雜的關鍵零部件進行集中采購，可以有效降低成本。據介紹，2021年度，金龍汽車完成鋼材、動力電池、電機電控系統、發動機、變速箱、高端閥類和底盤控制系統等的協同采購。

 

      金龍汽車銷售總監徐向東在與記者溝通中，則介紹了市場營銷平臺方面的推進情況。他表示，市場營銷平臺意在深化戰略客戶的協同，完善客戶管理系統和信用管理體系，減少市場資源重復投入，集中優勢資源開發市場。同時，金龍汽車正推進渠道變革，一方面廣開渠道，針對薄弱市場，發力渠道建設，提升市場份額。另一方面，結合不同細分市場的采購特點，采取不同的銷售模式，在部分區域進行分網銷售試點等。從市場占有率看，2021年1~9月，金龍汽車的大中型客車市占率提升4.43個百分點。

 

      此外，除在原有業務部分保住存量，金龍汽車亦在嘗試創造增量。

 

      2020年8月，金龍客車成立專用車事業部，圍繞大健康、大安全、大民生和大基建的思路進行產品布局和推進，推出了以救護車、采血車、移動CT車、移動體檢車、移動PCR實驗室等醫療為主要產品的“金龍移動醫院”系列康養產品族群；以應急保障、消防車、通信指揮車等軍警車輛為主要的安防產品族群等四大族群，做大做強專用車版圖。

 

      而在海格客車卡車與專用車事業部總經理季永平看來，氫燃料重卡是傳統客車企業盤活能力、突破客車行業總量天花板一個不錯的方向。2020年12月，蘇州金龍為中國寶武定制的60輛氫燃料重卡投入運營，標志著這一嘗試邁出了堅實的一步。這個截至目前中國乃至全球批量最大的氫燃料重卡商業化運營項目的啟動，將驅動金龍汽車駛向更加廣闊、更加節能的氫燃料重卡藍海。

 

                                                                                                         中國經營報記者 高沛通 趙毅